白鸦对话网易阮良丨SaaS+AI，工具如何真正驱动业务增长

 阮良  这两年我们看到大家对 SaaS 行业的看法呈现出了两极分化的态势，有充满希望的积极声音，也有行业寒冬的悲观论调。

有人认为，SaaS 行业正在经历一段寒冬期。数据显示，2023 年 SaaS 市场整体的投融资交易数量呈现出下降趋势，报道的融资事件减少了 58%，融资金额减少了 37%，平均每笔交易金额减少了 33%。数据反映出的是市场对于 SaaS 领域投资的谨慎态度，以及可能存在的市场泡沫消退的现象。去年上半年，一篇《中国市场不需要 SaaS》的文章广泛传播，加深了行业从业者们的悲观情绪。

但是也有观点认为，细拆融资轮次和结构，天使轮、战略投资和 A 轮融资出现的频次在变高，表明市场对早期阶段的 SaaS 项目依然有浓厚的兴趣和信心。另外，随着企业数字化转型进程的不断深入，越来越多企业开始寻求 SaaS 化解决方案，以提高效率和降低成本，这些 SaaS 方案广泛出现在了零售、直播、电商、营销、财税、人力资源等场景，多元化的应用场景表明 SaaS 在垂直领域的渗透提升，价值获得了越来越多认可。

有赞在国内 SaaS 行业耕耘了多年，所以也想听听白鸦总是怎么看待这些论调的，从你的经验和体感来看如何？

 白鸦  其实我并没有觉得过去两年是寒冬。我去观察美国市场，会发现过去两年从业务角度看恰恰不是寒冬。从一个经济低谷慢慢缓过来的时候，企业会意识到，我们不仅要发展和增长，还要管理好现金流和支出预算，于是很多企业降低了自研的、定制化的比例，更多地开始采购符合自身需求的、按年付费的 SaaS 软件。另外，阮良刚刚提到的一点，人们在国内互联网上的消费越来越多，疫情也进一步培养了人们线上生活的习惯。当很多工作线上化之后，企业采购 SaaS 软件进行沟通管理、线上做生意等需求就产生了。所以从中国企业数字化的需求来看，过去两年 SaaS 的机会是在增加的。

只是从资本角度来说，可能确实经历了一些降温，但这个降温也是和前几年资本过热相对比而言的。过去资本投资 ToB 很热的时候，大家完全不管商业纪律。所谓的商业纪律，我认为是要看投入回报，看商业化场景，业务能健康发展；而前几年的现象是，资本很充沛，投资人能一直为企业输血，企业自身不具备造血能力，收入增长带来的也是亏损的增长。

 阮良  特别赞同。从商业纪律角度来看业务，实际上这两年更多的是一种回归理性，对行业来说整体是向着更好在发展的。虽然有时候看到一些同行业务停止运营也会唏嘘，可能过去确实是日子太舒服了，大家都一味地盯着所谓的销售额增长，没有遵从商业纪律。

去年我参加了一场活动，在场的企业家们都提到了如何应对新时代的危机感，我就以网易为例做了展开。网易是国内最早的一批互联网企业之一，经历 20 多年发展后，在 2023 年收入依然创造了新高，市值又回到了中概股的第四。我觉得比较重要的一点就是刚刚白鸦总提到的商业纪律，网易一直都在非常严格地坚守商业纪律，关注利润，关注现金流，注重成本控制，不会无限制地对产品进行扩张，所以我们做 ToB 也是这样的风格，尊重客观的市场和企业发展规律。

 白鸦  是的，顺着阮良话题我也延伸一下。大家都知道，有赞是一个商家服务公司，我们为很多来自社交电商、新零售、教育等等领域的客户提供了 SaaS 产品及解决方案，帮助商家解决在推广获客、成交转化、客户留存、复购增长、分享裂变的问题。

我们服务了很多商家，发现所有优质商家在过去三年发生了两个非常明显的变化。一，过去追求营业额更大，现在追求利润更大，越好的商家越这么干，营业额已经没有那么重要了，利润才是更重要的，回归了基本的商业规律，所以需要我们 SaaS 服务商多去从这个角度下功夫。

第二，更关注老客户的复购率了，商家们发现拉新实在不划算，ROI 越来越低，好的商家转而去看 LTV/CAC，把精力放在老客户的复购上。把老客户复购率拉一倍，利润自然就出来了；把营业额拉一倍，利润反而变低了，这是很有可能发生的。

 阮良  没错。老客户复购增加一倍，前端的营销费用是没有提升的，利润自然就出来了。我们也服务了很多线下连锁商超，客户都会提出“将沉默会员激活，增加老客复购”的需求，甚至宁可关闭一些门店，也要让会员更加活跃。