如何在瑞幸、库底竞争下转型自救？这个咖啡店的做法值得学

最近有报告说，中国现在有5万家咖啡店，同比增长58%，数量超越美国成为全球一，打工人成就了这咖啡盛世。

但是2万月薪的打工人，都救不活咖啡馆，因为这个赛道内卷极其严重，我们看到被资本加持下的咖啡连锁品牌，在争夺新客户上使出了各种招数。

比如像瑞幸的9.9元、库迪的8.8元，幸运咖的6.6元，咖啡价格战已经持续了一年。

而那些客单价相对高的连锁咖啡，如 %Arabicaa、manner、M stand、Blue、M立方、Seasaw等等，甚至还推出了买咖啡送保温杯、吨吨桶活动：

甚至还有咖啡品牌喊出「年轻人的咖啡，要做得五颜六色」、「要做年轻人的情绪咖啡」等等，咖啡奶茶化，奶茶八宝粥化的现象正在出现。

对于绝大多数咖啡馆来说，他们都没有实力和资本，花费巨额的营销费用和资本对抗，导致最终在这门生意上纷纷关店、转让设备。在闲鱼搜「倒闭了」、「店不开了」，转让设备清单里高的是奶茶店，其次就是咖啡店。

当下消费者在性价比面前，精品咖啡馆的客户只会越来越少，生意也会越来越难做。

而想要赢得更大受众的普通咖啡消费者也更加不切实际，面对资本低价销售策略和高营销费用的投入，而自己的采购和制作成本，根本无法下降，也不可能卖一杯亏一杯，连毛利都没有。

面对咖啡混战，有一些商家选择了转型。

以沐秋浅夏这个品牌为例，它就从一家网红咖啡馆转型为烘焙店，不仅客流提升，业绩也扭亏为盈。

它作为原本的网红打卡点，之前客户来打卡消费的时候，老板会偶尔加微信好友，这为沐秋浅夏在前期积累了1000多个对品牌认可的客户。

在微信里，老板会在微信群里、朋友圈里发些自己家产品图片，看看这些消费者会不会对自家的烘焙产品感兴趣。另外也会在大众点评、小红书上去做传播。

沐秋浅夏利用原本擅长的内容营销的运营方式，确实为自己转型烘焙后带来了不错的销量。

但是在这个过程中遇到了一个问题：微信里的那1000多个好友确实能带来生意，但是这个客户规模太小，生意规模无法扩大，如何保证自己的老客户持续复购，也成了必须要关注的问题。

面对这些问题，有赞门店的运营专家和他们沟通后，发现沐秋浅夏已经具备了简单的私域运营的思路。但是要想实现业绩增长，还需要做系统性的梳理，寻找到解决方案。

转型后，生意如何快速增长？

在对沐秋浅夏的业务进行拆解，发现它的生意可以把它拆分为一个典型的AARRR蝴蝶结模型，根据这个模型，在每个关键环节去做运营增长的动作，可以突破原有单一的私域运营的方式，来扩大客户的规模，并提高客单价和复购率。

在对沐秋浅夏进一步梳理的时候，帮助沐秋浅夏在客户拉新和留存上去做提升，是当下最需要被关注的问题。

作为网红店，他们非常擅长做内容营销，所以发挥他们原有的能力，继续在大众点评、小红书做内容种草，吸引更多同城客户产生兴趣。

而这个过程中，为了提高从获客到首次成交的转化，他们也在小红书开通了小程序商城，引导客户在小程序下单。

因为利用了有赞小程序可以互通多个内容平台的特性，实现了客户在小红书下单，也可以在微信里和客户建立起联系的动作。通过这种方式，他们可以不断地把小红书等这些渠道的客户，留存到私域中，实现拉新的一步。

对于到店消费的客户，把会员优惠和服务装进企业微信，让私域规模变大。

原来，客户买单都是在收银台上由店员打折，现在他们把会员优惠装进了企业微信，客户扫码后就能成为会员，并且享受专属优惠和服务。

通过改进营销方式和结合会员服务，使沐秋浅夏的加微率大大提升，进一步扩大私域规模，也便于后续通过企业微信为客户提供更好的会员服务。

在生日营销的场景运营里，沐秋浅夏采取的运营方式是，对预订生日蛋糕的客户做客户关怀。

沐秋浅夏的店员会多问客户一句，今天这款蛋糕需要给你准备几根生日蜡烛？是送给哪位朋友，是否需要为你准备一张手写贺卡等类似的问题。通过这么一个不经意的询问，即可了解到他购买蛋糕的庆祝场景，和过生日人和他的关系。

随后，店员也会说，「你可以加一下我的微信，我会把蛋糕的使用方法、注意事项告诉你，或者你口感上有什么反馈，可以直接告诉我，我们会改进的」。这样，绝大多数的客户都不会拒绝添加，顺利地通过提供服务把客户添加其企业微信里。

而企业微信帮助沐秋浅夏在客户服务上做到了更多价值。因为客户添加企业微信时，你都已经清楚地登记好了它的消费记录、口味、习惯、生日关系等等。

基于这些信息在为客户提供个性化的服务的时候，他在认可你产品的同时，也会认可你的服务，最后认可你的品牌，成为品牌的忠实客户。

他们不再粗暴地通过朋友圈营销，把企业微信当作服务客户的路径。

之前，沐秋浅夏通过在朋友圈做内容营销，尝试影响自己的1000名好友时，存在没有针对性，且营销效率低，甚至被朋友圈的内容折叠机制影响，发出去的内容，无法被好友看到，或者也不知道被哪些好友看到。

因此急需改变了原来粗暴营销的策略，转向给客户提供有针对性的服务和营销。更重要的是，让客户体验到了品牌记得自己，和获得优质的服务，从而提升对品牌的好感度。

把生日场景做深度运营，提高客户复购率，是他们的较好实践。

沐秋浅夏，针对去年在店里买过生日蛋糕的客户，在今年生日来临前，提前做客户关怀。他们会通过微信客户一对一沟通，向客户表达：「我们家最近有一些新款式的生日蛋糕，你可以选一选，看看是不是可以给孩子提前准备一下。」

通过有针对性提供客户关怀，再展开精准营销，客户都是乐意接受的，觉得你记得他，而不是在骚扰他。在这个过程中传递了服务、产品，以及可以针对老客户做会员专属服务的关怀，像会员折扣、生日周边等等，来提高转化的效果。

由此，他们把企业微信变成了一个管理客户生命周期的智能化CRM工具。能提前洞察客户需求，并且在客户有需要你的时候，出现在他跟前，加大选择你的机会。

火了10年的裂变，依然是经久不衰的老带新的营销方式。

通过梳理沐秋浅夏的业务发现，他们的客户会经常在朋友圈晒图分享今天的蛋糕，说明自己家的产品被客户认可，又通过这种方式能有效给他转介绍新客户。这可以成为一个重要的获取新客户的增长方式。

对于每个品牌来说，都应该注重有分享欲的客户的运营，和能够通过营销激励客户帮助提高自己的品牌做社交传播的规模，从而带来新客户。

在针对沐秋浅夏的运营策略里，把主动引导客户去分享，告诉客户发朋友圈可获得优惠券作为营销方法之一。

此外，对玩法进行了升级，客户在分享的时候，可以直接做一个拼团购买的活动，客户只要叫上3个好友成团，即可获得一个4寸蛋糕的0元抽奖活动。

通过这些玩法叠加，沐秋浅夏业绩增长的效果是非常显著。比如，0元抽奖活动让小程序的访问量提高了4万+，吸引800+人到店，也为门店增加客流。

沐秋浅夏从一家咖啡店转型为烘焙店，实现业绩增长的全过程。通过这个案例，我们想给更多咖啡、烘焙、餐饮等行业客户启发：

在面对激烈的市场竞争中，其实你可以通过改变原来的营销和销售方式来转变你的经营思路。试试看，把这样的方法应用在你的生意上。

围绕着自己的生意环节去做优化升级，在获客、拉新、促活上找到突破性的解决方案，最后的价值体现在复购和带来更多新客。

厘清自己生意的运营思路，结合高转化率的工具，做好「以消费者为中心」的客户运营，是你2024年生意最值得被关注的。只有这样，你才能一边不断扩大自己的获客规模，一边还能有效地把客户留存下来，产生复购，实现利润增长。