智能化运营是如何让门店商家顾客复购率提升，业绩翻倍增长？

前段时间，有一篇《逛商场的年轻人，只去B1、B2》在网上热传，引用该文的一句话：「B1、B2的热闹背后，是商场和品牌们的心酸。继续待在四层、五层，等着奉行“只逛不买”的年轻人主动过来，实在是太难了。既然年轻人不愿意上来，那他们就主动下去，下沉到B1、B2，成了最稳妥的选择。」

追随流量，转移到B1、B2楼层并不是一个明智的策略。在线下流量普遍下滑的当下，门店商家需要新的出路，应该专注于会员运营，去提升顾客的忠诚度和复购率，从而实现业绩的增长。

在这一过程中，门店商家要做的其实就是三件事情：

一：改变观点，利用好商场流量、社交媒体流量，做好线上线下联合营销，强化导购的数字化能力和销售能力，要让导购能有效和自己的客户建立起联系。

二：搭建一个全渠道打通的客户管理系统，让门店和导购都能高效触达目标客户，通过精准的会员运营来实现业绩的增长。

三：构架一套标准化的流程，让门店和导购在日常经营中高效的运转，让「以消费者为中心的持续经营模式」得以快速落地。

要做到这三件事情并不容易，首先是要有智能化运营全渠道消费者的CRM系统，去替换老牌厂商「陈旧」、「低效」的传统CRM。只有新技术加持下的智能化运营系统，才能让门店实现业绩达成，在找到增长的机会。

在过去的一年里，有赞新零售所拥有的「智能化运营消费者」能力，帮助了许多商家实现了这种转变。比如已经成立 17 年的高端轻奢女装品牌LIME FLARE，它就在有赞新零售的帮助下，实现了：

• 显著的业绩增长：GMV（总商品交易额）同期增长184%；

• 经营效率显著提升：注册会员数提升35% ，会员客单价提升13%。

作为一家高端轻奢女装品牌，LIME FLARE主要面向28-35岁的现代都市女性，拥有超过150家门店、500名导购、2000元以上的客单价和超过20万名存量会员。

在过去几年经营中，LIME FLARE面临着门店流量下滑导致的业绩增长困难的问题，有赞的新零售专家团队在深入交流后，发现LIME FLARE面临着三个挑战，并为其制定了一套量身定制的新零售解决方案。

挑战一：无法实现全渠道会员管理。内部系统并行太多，导致系统之间的对接及服务商沟通成本太大，要精减或统一。

解决方案：使用有赞新零售的CRM就可以实现全域客户数据，实现统一管理和分析，通过精准的会员运营，实现注册会员数提升35% ，会员客单价提升13%。

挑战二：会员复购率低，导购不积极。总部会员触达手段少，连接顾客靠导购，但导购任务执行率低，过程管理缺工具。

解决方案：有赞导购助手可以帮助LIME FLARE，通过目标奖励、pk大赛，激发导购离店营销积极性，实施首月即有7人超额完成目标，较高超124%。

挑战三：导购销售力低，营销活动效果不佳。导购不懂营销，没有营销素材，同时内部系统割裂，营销执行和效果无法预估。

解决方案：有赞新零售帮助LIME FLARE搭建素材中心，允许导购自主选择推广内容，总部可以通过任务追踪和催办来提高执行率，销售线索辅助导购精准锁客，配合专属优惠劵推荐转化率达到60%左右

以上是LIME FLARE所面临的挑战及有赞提供的解决方案，并在执行中实现的效果。

接下来我们将从「导购数字化管理」、「私域会员增长与运营」和「提升导购销售力」三个方面，详细拆解有赞新零售是如何帮助LIME FLARE实现新零售落地，获得显著的业绩增长。

首先是「导购数字化管理」，有赞新零售通过三个方式去提升LIME FLARE导购的销售效率和工作积极性：

1、导购上云：将500名导购的工作流程和数据管理转移到云端，确保了导购的业绩、佣金和客户归属信息的透明度和可见性。

2、业绩收益看板：实现了区域、店长、导购的业绩收益看板，使管理层可以查看所属部门/门店的数据，并及时调整销售策略。导购也可以查看个人销售数据，明确自己的收益，从而提高工作积极

3、目标管理与奖励机制：通过目标管理，使区域-门店-导购的完成进度一目了然，便于及时调整销售策略。同时，配置了目标奖励金额，激发导购的积极性，其中有些导购首月即超额达标，超出124%。

私域会员增长与运营——带来百万业绩

在「私域会员增长与运营」方面，有赞新零售帮助LIME FLARE搭建全域消费者触点，实现LIME FLARE的客户全生命周期管理，定期、定向进行服务关怀及营销：

• 全域消费者触点搭建：LIME FLARE通过在多个平台上搭建消费者触点来吸引新客户。这包括了在社交媒体平台（如微信公众号、小红书、视频号直播等）上发布吸引人的内容，以及在小程序中设立专区，专门用于推广和介绍产品。

• 线上线下沉淀结合：

  线下沉淀：当顾客在实体店内成交或展现出高购买意向时，通过扫描导购的企业微信码进行私域沉淀。这种互动促使顾客完成会员注册，增加了线下到线上的转化率。

  线上沉淀：在小程序首页通过「入群有礼」等活动吸引访客，然后引导他们注册成会员。这种策略不仅提升了顾客的参与度，还通过发放新人优惠券和其他激励手段增加了顾客的注册意愿。

• 离店维护和自动化营销：通过CRM系统，LIME FLARE可以跟踪客户购买历史、偏好和反馈，以便更好地理解客户需求和行为模式。

  然后导购基于客户的购买历史和偏好，进行个性化沟通，提供定制化的产品推荐和专属优惠。比如使用营销画布（MA）实施3315售后服务：

基于以上关键营销节点的自动化实施，为LIME FLARE带来百万业绩贡献。

提升导购销售力——订单转化提升60%

最后是「提升导购销售力」，有赞新零售通过「搭建素材中心」、「组织导购PK大赛」、「销售雷达」三个方向来提升LIME FLARE导购的销售力。

1、素材中心：有赞新零售为LIME FLARE搭建素材中心，允许导购自主选择推广内容，总部可以通过任务追踪和催办来提高执行率。

2、导购PK大赛：组织门店400+导购进行PK赛，通过个人赛让导购之间营造竞争氛围，相互学习，PK赛带动当月整体销售，交易额月环比增长28.3%

3、销售雷达：导购可以通过有赞导购助手-销售线索提醒，系统会自动判断客户购买意向，辅助导购精准推荐商品。同时总部提供优惠券抓手，让导购灵活促单应用，订单转化率可达60%左右。

回到开篇「逛商场的年轻人，只去B1、B2」这个话题，正如我们前文所言，年轻人只去B1、B2，是门店商家面临的流量问题，然而解决它并不一定要搬到B1、B2。

就像LIME FLARE这样，通过有赞提供的新技术加持下的智能化运营系统，才能让门店实现业绩达成，在找到增长的机会。