再度升级！盒马「移山」，美团、京东也来「掺一脚」……

好久没有见到这么直接的商战了。

近期，一款榴莲千层蛋糕引发了中国几大零售巨头之间一场引人注目的价格战。

最开始，网友在社交媒体上分享了他对山姆和盒马的看法，他发现山姆超市的榴莲饼售价为128元，但盒马随后来将价格降到了99元。

这引起了山姆超市的注意，将蛋糕的价格调整为89.9元。随后，盒马将榴莲蛋糕的价格下调至89元，比之前便宜了10元。山姆见状，再次调整价格，将榴莲酥的价格下调至88元一个。

然而，就在人们以为这场价格战即将结束的时候，盒马却出人意料地发起了大动作。他们将榴莲酥的价格调整为48.98元，并开启「移山价」在北京、上海上线，优惠覆盖水果、肉禽蛋奶、水产、乳品烘焙、酒水饮料等多个品类。与此同时，美团买菜在北京、上海等城市推出「拔河价」，大润发在上海上线「不吵价」。

前几天，京东旗下1号会员店也与盒马商品池进行全场价格对比，只要是相同品牌、相同商品，1号会员店APP价格一律低于盒马。

到这里，这场由山姆会员店和盒马鲜生开启的「榴莲战」，已然上升到新的维度。而在降价的表现下，可能意味着前置仓会员店市场正在进入存量市场阶段，在市场增量空间有限的情况下，需要通过竞争来抢占市场份额，从而保持自己的竞争优势。

客户重合率超40%，抢客白热化

榴莲千层蛋糕等商品的销售数据显示，盒马鲜生在多个城市，尤其是北京和上海，取得了显著的销售成绩。

消费者的反应直接证明了价格战的有效性。在盒马推出“移山价”后，不少消费者都表示，这一战略成功地刺激了他们的消费意愿。尤其是在社交媒体上广泛传播的山姆和盒马价格战消息，进一步激发了消费者前往盒马APP下单购买。

对此，有赞说专门探讨了有赞新零售专家，他表示，这场价格战除了涉及商品定价，更是一场关于品牌关注度和传播效率的营销对决。

借助媒体和社交平台的传播力量，这次价格战无疑提升了两家品牌在公众视野中的地位。盒马抓住了这一机会，将其优惠扩展到了更多的品类和城市，进一步巩固了其在价格上的竞争优势。

当我们观察盒马和山姆在中国市场的布局时，可以明显看出两者之间的竞争已经逐渐白热化。盒马在全国范围内拥有庞大的门店网络，而山姆也在稳步增加其中国门店的数量。此外，两者还通过会员卡等方式，尝试对标对方以获取更多的市场份额。

在这种背景下，山姆与盒马用户的重合度也异常高，达到了43.1%。这意味着，两家零售商之间的竞争不仅仅局限于单一产品或价格，而是一场全面的市场战。

近期，盒马CEO侯毅明确表示，价格竞争将是长期状态，暗示这场价格战远未结束，虽然盒马在整体价格上的优势还不是特别明显，但其借助“移山价”的传播力，正为未来的价格调整做出战略铺垫。

总体而言，这场以榴莲千层为起点的价格战不仅仅是数字游戏，更是一场包括品牌、市场策略和消费者心理在内的复杂博弈。它也为我们提供了一个观察和分析新零售时代各方力量如何相互作用的有趣案例。

会员制的存量之争

自1996年进入中国以来，山姆会员店一直坚持推广“付费会员制”，在当时看来，这无疑是一种前瞻性的商业模式。经过二十几年的市场培育，近几年山姆在国内的扩张速度明显加快。

然而，这一市场逐渐成熟的同时，也迎来了新的竞争者，如Costco和盒马鲜生，它们的出现使会员制商店更加普及，同时也提高了市场的竞争强度。

会员制商店正在逐渐成为零售业的新战场，尤其是在互联网流量红利消失的今天，整个行业都进入了存量市场竞争的新阶段。

在这一背景下，零售企业面临的挑战也变得更加复杂：一方面，需要提供更精细化、差异化的服务和商品，另一方面，必须从流量驱动转向以消费者需求为中心的业务模式。

盒马鲜生作为新兴力量，在会员制市场上展现了显著的活力和扩张能力。不仅在供应链方面具有明显优势，其业态和开店规模也更具灵活性。

据公开资料，截至2020年6月，盒马的商品直采集地超过555个，自有品牌和定制SKU数量超过1000个，表明其在供应链管理和商品多样性方面有着显著的优势。

相比之下，山姆面临的问题也逐渐明确。虽然有着在中国市场几十年的积累，但在供应链和商品品质方面，其优势已不再明显。更重要的是，作为外来企业，山姆在适应中国新零售业务快速发展的“高速路”上表现得相对保守，缺乏本地服务基因。

总体来看，会员制商店在中国的快速发展，不仅带来了更高的市场竞争，也为消费者提供了更多元化的选择。

然而，这一模式也为各大品牌提出了新的挑战和问题，尤其是在存量市场竞争日趋激烈的背景下，如何通过精细化的服务和个性化的商品来吸引和留住消费者，将成为各大品牌未来需要认真思考的问题。

如何把“会员”变成“超级粉丝”，或许是他们的出路

在当下的市场环境中，经营模式已经从产品中心转变为用户中心。如果说以往的目标是把一个产品卖给一千个人，现在则更侧重于把一千个产品卖给同一个人。

这一转变不仅体现了市场趋势的改变，也揭示了精细化运营用户的重要性。这正是会员制商店，尤其是山姆会员店所展现的核心竞争力。

实际上，会员制其实是最早涉足私域流量管理的商业模式。通过强势控制供应链，会员制商店能以低价和高质量的商品吸引消费者，创建独特的价值主张。与此同时，通过不断更新产品和服务，适应市场变化，商家能够增加用户粘性，进一步巩固其市场地位。

但更值得注意的是，会员制商店通常会进行会员分级，以精准地锁定高净值的忠实客户。

这种精细化的用户管理不仅能提高用户体验，也为挖掘用户终身价值提供了可能。这种方法实质上就是一种私域经营策略，它允许商家为特定的、高质量的用户群体提供更为个性化和精细化的服务。

所以，在面临互联网流量红利消失和存量市场竞争加剧的大环境下，会员制商店与私域经营有着天然的契合点。它们共同的目标是通过精细化的用户运营，实现客户价值的较大化。

这不仅能提高用户的满意度和忠诚度，也能在更长的时间范围内持续地创造商业价值。这一点无疑给那些希望在激烈的市场竞争中脱颖而出的品牌提供了有力的参考和借鉴。