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无论是搞定第 1 个还是第 10000 个客户,关键是建立「亲密关系」?

2022-11-23 15:25:06

我如何在全渠道获客,并和高价值客户建立持久的客户关系?


这是许多商家都在思考的问题。


在当下的互联网环境,消费者散布在各种不同的社交媒体中,比如微信、抖音、小红书、视频号等等。


对此,商家需要在消费者活跃的地方去跟他们进行互动和交流,让自己的产品和品牌出现在消费者活跃的地方,在每个核心的社交渠道都建立起自己的跟客户沟通和互动的平台,把场观转化为粉丝,把粉丝转化为首单成交客户,并通过会员营销推动复购,实现粉丝成为终身客户。


也许你已经投入了大量时间和精力来经营社交媒体,调整营销内容,想通过内容种草来提升店铺的流量并想知道内容营销获客的流量密码在哪里。


也许你在过去的半年生意趋于稳定,但是忠诚用户数量和销售方面没有很好的提升。


或者,你已经通过某种销售策略取得了生意的增长,并且在思考接下来是否可以尝试在私域做更多经营。


无论你是想在全渠道获取第 1 个客户还是第 10000 个客户,为你的私域渠道沉淀更多精准流量都是让你的生意做的长久的关键所在。


如果你能在你的私域渠道针对付费转化进行适当的优化,那么在全渠道获取消费者可能意味着带来更多长久客户和更多的销售额。


#关于全渠道获得消费者并留存至私域的关键


从营销的角度来看,获得第 1 个客户的过程与获得 10000 个客户所要具备的条件是相同的。但要让流量成功地转化,你应该首先问自己:


  • 你是否有对你的客户足够了解,并且为他们提供适合产品? 「适合的产品」意味着你了解自己客户的需求和喜好,并持续和客户进行沟通,改进自己的产品服务,并且你可以控制产品生产的成本,当你售卖时能够获得足够的利润。

  • 你是否了解当下的社交媒体,并为之创造适合的内容?现在的消费者分布在各个社交平台中,且每个社交媒体的属性都各有差异,比如微信更倾向于熟人社交,小红书更倾向于种草,你需要根据每个社交平台的特点,创造适合的内容来触达你的消费者。

  • 是否是一个值得投入的行业吗? 你的产品所在的行业,它是否是一个「健康」的行业,它是否具备「蓝海」、「稀缺」等特性。

  • 你能否从中挖掘细分市场?在投入这个行业中,面对竞争对手的产品,在同质化面前,你的产品是否具备的卖点,它是否能够开辟出一个细分市场?

  • 是否有出色的产品故事和/或引人入胜的文案?与竞争对手相比,你能否很好地包装你的产品,能否创造出出色的产品故事或打造引人入胜的文案,对你的产品进行宣传,这些内容是否足以让消费者愿意为之买单

  • 有没有一种低成本的方式来接触这些受众? 目标应该是保持较低的客户获取成本。是否有多种方式可以吸引潜在客户?


#如何在全渠道获得消费者


对于如何在全渠道获取消费者,我们首先将从社交媒体和线下零售的场景明确获取客户的目标;

其次从客群出发,按照内容变现、平台电商、品牌DTC、线下门店这四种生意模式,为你讲述获取消费者的方法;


快速把流量转化为首单客户


在热门社交场景做营销


现在大家都知道,要在热门的社交场景里面做营销(微信、小红书、抖音、视频号等),通过好的内容,去影响客户,去种草,再通过分享获得更多的阅读量、粉丝量,然而光有粉丝还没用,要把粉丝变成你的首单成交客户,也就是说,获得客户的目标是GMV的增长。


那在微信、小红书等社交平台,怎么便捷的把流量和销量链接起来呢?


我们为社交电商提供了一套非常强大的微商城系统,它能够帮助你直接快速的连接到不同的社交渠道,包括:

  • 在短视频和直播图文中快速的插入你的商品的购买链接,让你的商品跟你的内容直接产生紧密的关联,你的用户只需要一键点击就可以完成一份的购物体验;

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  • 提供各式各样的营销工具,甚至营销优惠计划,帮你加速用户的成交转化;同时,你店铺任何商品上新、促销等,也有机会通过社交平台有效的触达到消费者;

  • 通过会员权益管理,让顾客转化为会员,沉淀在私域,变成你的终身顾客;

  • 帮你统一管理支付、订单、物流、营销活动等生意的方方面面。


在零售场景获客


除了在社交媒体种草收割,微商城系统的另一个核心成果是,可以跟你的线下零售店进行紧密的结合。包括:

  • 为你的零售店提供线上线下互通的商城系统;

  • 为你的零售门店提供更多的消费场景,让你的客户在家里就可以购买你的产品直接配送到家,或者是在线的时候看到你的营销广告,就可以提前预约,给你的门店带来客户,甚至预约到店后留下来成为会员;

  • 帮助你的导购和客户建立持续联系,让门店形成自己的社群,持续触达客户,精准营销,把一次性客户变成终身客户;

  • 突破线下周边场景的限制,利用微信的社交裂变能力,让营销活动更广泛的触达消费者;

  • 建立可持续的客户关系,系统化的帮你更好的了解客户,展开交流和商品推荐,提供更符合市场的产品和服务;


总之,获客的核心是在全渠道广泛触达消费者,把粉丝变成顾客,把一次性客户变成终身客户。有赞已经打通了国内主流媒体平台、社交平台,通过有赞,你可以高效地将商品展示在用户面前,从种草到下单一步到位,而接下来你需要关注你的内容和触点。


#不同客群如何获得消费者及触点


在私域经济的时代,围绕消费者的线上和线下的触点是非常的丰富,如果你是线上为主的商家,你应该考虑的是如何把分布在不同社交平台的粉丝快速转换为首单客户。而如果你是线下门店商家,则需要考虑的是如何把一次性客户转化会拥有高复复购率的忠实客户。


在这个过程中,商家类型不同,转化的路径和触点也有所差异,对此我们将商家类型分为四个类型,它们分别为:


内容变现商家如何获得消费者


内容变现商家的重点在私域,从获客的角度上来说,在线下新媒体、线下地推是比较重要的触点,而在线上,通过广告获客,然后在公众号/个人号/社群留存,在小程序转化是比较符合逻辑的过程。具体操作如下:


1、获客-激活

①员工内购:选择一款适合的产品,通过新媒体、线下地推、员工社群等渠道引流,Z后在小程序获得转化。

②朋友圈广告投放/公众号派单获客:通过朋友圈发布推广广告,并把流量引导至小程序,Z后再通过小程序将流量引导至公众号、个人号、社群等私域流量池进行派单,并实现留存与转化。


2、留存-转化

①粉丝变现:选择一款适合的产品,通过公众号视频号、社群、爱逛直播、公域内容平台、KOL/KOC等渠道,将粉丝引导至小程序商城进行转化。

②社群团购:通过私域会员体系的搭建,将粉丝通过多层级的社群运营进行团购,Z后引导至小程序商城进行转化

③粉丝粘性:通过社群发布线下活动,并邀请粉丝参与提升与粉丝的互动,然后再不定期的在社群分享小程序商城进行转化。


3、裂变

①多级分销:搭建销售员体系,并通过地推、小型沙龙、大型盛典、专场直播等方式招募销售员,之后销售员再搭建社群进行社群运营,Z后通过在社群分销小程序商城进行转化。


平台电商商家如何获得消费者


数字门店商家大部分为传统电商从业者,他们在获客的时候,可以借助包裹卡、DM单、AI外呼等工具,来获取消费者。同时,也可以通过当下热门的社交平台创作内容,引导他们到私域留存的方式,是目前Z主流的玩法,具体操作如下:


1、获客-激活

①公域粉丝引流私域:用户在公域平台下单后,通过包裹卡、DM单、一物一码、AI外呼等工具,引导消费者添加至公众号、个人号、社群等私域流量池里。

②微博/小红书引流私域:通过微博、小红书评论、私信加粉等方式,引导消费者添加至公众号、个人号、社群等私域流量池里。

③抖音/快手直播引流私域:通过直播间锁客、客服私聊等方式获取手机号,而后引导消费者添加至公众号、个人号、社群等私域流量池里。


2、留存-转化

①私域会员福利:在朋友圈、公众号、社群等私域流量池里发布活动,引导用户注册会员,并邀请用户领取会员专属福利。

②营销节点促销:在朋友圈、公众号、社群等私域流量池里发布营销节点活动,通过活动激励引导转化。

③关联产品推荐:通过异业合作的方式,在朋友圈、公众号、社群等私域流量池里发布关联产品进行销售。


3、裂变

①线上老客裂变/分销:在公众号、个人号、社群发布老带新活动,实现粉丝老带新社交裂变/分销。


品牌DTC商家如何获得消费者


品牌DTC商家更需要包装产品故事和文案的打造,因此线下沙龙、发布会等是获客的主要手段之一。同时,在私域渠道开辟产品故事的页面,并进行内容推广是受欢迎的,具体操作如下:


1、获客-激活

①地推/展会/线下沙龙拓客:通过线下地推、沙龙、新闻发布会、会展等方式,引导用户添加至朋友圈、公众号、社群等私域流量池。

②员工/自身人脉推广:通过员工个人号、朋友圈发布推广活动, 吸引目标用户添加后筛选种子用户,Z后将种子用户引导至朋友圈、公众号、社群等私域流量池。

③异业合作:通过资源对接会实现流量互换、品牌互推。

④员工内购/福利:通过线下地推、员工社群引流至公众号进行留存,之后再分享小程序商城进行转化。

⑤微博/小红书引流私域:招募写手创作内容,并进行内容推广,之后再引导至朋友圈、公众号、社群等私域流量池。

⑥垂直社群获客:进入与你产品相匹配的垂直社群,通过主动加粉的方式获取用户,之后再引导至朋友圈、公众号、社群等私域流量池。


2、留存-转化

①多渠道整合-老客复购:将不同渠道的用户迁移至个人号、社群等私域流量池,并通过社群运营的方式唤醒这些用户,并引导至小程序商城实现复购、增购。

②营销节点促销:通过朋友圈、公众号、社群等私域流量池唤醒老客,发布营销节点活动,进行让利转化。


3、裂变

①线上老客裂变:将先前积累的种子用户在社群、公众号、个人号等私域渠道激活,再吸引他们做「老带新」等活动实现社交裂变,再吸引其他用户引导至朋友圈、公众号、社群等私域流量池。

②老客分销:搭建销售员体系,并对潜在分销员进行筛选,之后销售员再搭建社群进行社群运营,Z后通过在社群分销小程序商城进行转化。

③小B代理/异业伙伴分销:搭建销售员体系,并对小B销售员培训,之后再引导他们在线上线下进行推广。

④员工分销:搭建销售员体系,并对员工进行销售员培训,之后再引导他们在线上线下进行推广。


线下门店商家如何获得消费者


线下门店商家在线上渠道的获客,可以参考数字门店,而在线下渠道,则可以利用地推的方式来获取消费者,同时将老会员迁移到线上渠道是门店商家首先需要进行的,具体操作如下:


1、获客-激活

①门店顾客引流线上:对前往门店消费的用户邀请他们注册会员,之后再通过诱饵吸引他们至朋友圈、公众号、社群等私域流量池。

②内购/地推获客:通过企业内购、地推宣传等方式,引导用户添加社群并进行预热活动,Z后吸引他们到店消费。

③老客迁移激活:将原本存放在门店ERP、CRM系统里的用户,通过有赞迁移至个人号、社群进行激活。


2、留存-转化

①线上老客到店复购:将原本存放在门店ERP、CRM系统里的用户,通过有赞迁移至个人号、社群进行激活,并唤醒他们实现增购、复购。

②线上老客线上复购:通过个人号触达、社群运营、公众号推文等方式,吸引老用户复购、增购。

③会员标签化运营:通过会员成长体系+企微标签管理搭建会员体系,并通过个人号、社群进行精细化运营,吸引会员用户复购、增购。

④会员专属权益:通过会员成长体系+积分商城搭建会员体系,并通过个人号、社群进行游戏互动,引导会员兑换权益,Z后到店消费。

⑤会员周期购:通过会员周期购的活动方式,吸引会员到店自提、配送到家。


3、裂变

①线上老客裂变:将原本存放在门店ERP、CRM系统里的用户,通过有赞迁移至个人号、社群进行激活,Z后以「老带新」的方式实现社交裂变。

②到店新客裂变:对前往门店消费的用户邀请他们注册会员,之后再通过诱饵吸引他们至朋友圈、公众号、社群等私域流量池,Z后以「老带新」的方式实现社交裂变。

③员工导购分销:要求员工或导购进行直播、分销等方式,实现社交裂变。

④抖音/小红书晒单:对前往门店消费的用户通过诱饵吸引他们至朋友圈、公众号、社群等私域流量池,并吸引他们在小红书、抖音进行晒单,Z后在引导至个人号、社群领取奖励。



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