欢迎来到陕西美赞网络科技有限公司!

西安有赞代理商
您当前的位置 : 首 页 > 新闻中心 > 公司新闻

2023 年有赞的私域应该怎么做?这三种能力你一定要具备,快收藏!

2022-12-07 17:39:24

为了更好地诠释商家经营私域需要具备哪些运营能力,早在2020年,有赞就推出了私域三角模型,也就是私域经济运营能力Z关键的三个指标:


一是私域产权力,即建立连接的客户数量、企业信息触达客户的能力;

二是单客价值度,即单个客户全生命周期的总价值、客户的重复购买率;

三是顾客推荐率,即通过老顾客推荐来拓新的能力、在关联领域对顾客的影响力。


简单言之整个私域经营可以概括为:通过兴趣连接、信任连接、利益连接,在不断增加私域的产权力、单客价值度、顾客推荐率,让私域三角的面积不断变大,企业对于客户资产的经营能力不断增强。


2.png


这是行业完整提出的私域运营方法论。其中私域产权力、单客价值度、客户推荐率三个关键节点构成了整个私域经济运营的三角系统,从客户获取,触达、到客户创造价值能力和水平的提升,到促进客户裂变,是一套完整的客户运营流程闭环。


那么,我们应该如何理解私域三角经营力模型呢?今天的文章将会带你逐一了解:


#私域产权力


私域产权力的核心是内容能力,通过文章、笔记、短视频、 直播等内容,不断和目标用户之间建立「兴趣连接」的过程。企业对触达用户渠道的选择,实际上是选择了不同渠道愿意开放给商家的触达力,选择完之后便是如何不断扩大私域连接的「广度」, 即连接的数量。


连接用户的数量主要包括企业及员工建立 的各类触点所能触达的用户总数。只有用户连接的数量足够,企业才能持续壮大自己的私域流量池,这是整个私域运营的基石。


需要注意的是,通过粗放的营销推广将粉丝转变成客户,并不等于成功建立起了用户连接。品牌商与个体用户之间建立连接, 并非一蹴而就,而是经过一个「粉丝—客户—分销员—KOC(合伙人」的角色转换和升级的过程。


  • 粉丝:通常指在各种社交平台中,因品牌提供的优质内容,或社交分享功能而对商家产生关注的消费群体。


  • 客户:当粉丝产生具体的交易行为,则转变为客户。他们对平台的关注也逐渐从内容端向商家的产品端转移。


  • 会员:随着品牌持续的触达和培养,客户对品牌的信任度越来越高,Z终会选择成为商家的会员。


  • KOC(合伙人):在无论是否能获得商家的物质或者精神激励的情况下,这些会员都愿意主动分享商家的咨询或者营销活动的时候,那么个体与商家之间就已经成为KOC(合伙人)的关系。


从粉丝到客户,商家需要做的是通过内容持续推送,强化粉丝信任,并通过发放优惠券等营销手法,刺激粉丝下单,成为首单客户。

从客户到会员,商家需要做的是通过优质的产品和配套服务,提升客户的消费体验,并丰富会员权益和福利,让客户转化为会员。

从会员到KOC,商家需要做的就是加强用户运营,针对不同用户的定位,针对性的做出引导,也就是我们常说的精细化运营用户。


从粉丝到KOC的转化过程中,考验的是企业的信息触达用户的能力,这种能力主要指企业信息能够直接到达用户的能力, 也包括企业生产的优质内容可以曝光在用户面前的能力。真正的用户连接,是需要具备后续持续的用户触达能力的。


而触达能力的递进,感知是识别的基础,识别的结果是触达的指导,触达的同时要结 合营销,成交的同时要提供相应的服务。通过对有赞商家成长历程的 复盘和总结,可以将建立用户触达的能力拆分为六个阶段 :


1、可感知:用户连接建立的一开始,要让用户能够有效感知到自己与商家之间建立的联系。

2、可识别:在建立连接的基础上,对用户进行运营。运营开始之前,设计消费者标签,构建消费者基础画像,对用户进行有效识别,进而支撑营销链路中售前精准营销所需的洞察分析。

3、可触达:用户触达的主要作用是将优质内容传递给用户。有效的用户触达分为两个方面:

  • 当用户主动触发时,能得到及时、有效的互动反馈。

  • 即使用户不主动触发,商家也能主动推荐优质内容去吸引用户的关注

4、可营销:单纯的优质内容并不足以激发用户的购买欲望,商家需要将内容和营销动作结合起来,催化感兴趣的用户的行动,让他们能及时转化。当商家未精准识别用户需求和痛点时,Z稳妥的营销方式是促销优惠。

5、可服务:在产品出售后,需要向用户提供优质的服务,提升用户对品牌的观感和信任,从而加强复购。

6、可洞察:随着时间的推移和市场的变化,用户本身也会发生一定程度的变化。为了确保触达持续和有效性,商家必须对用户进行持续的洞察,了解他们需求和喜好,及时调整策略。在洞察用户的过程中,商家不可或缺的就是数字化系统的力量。


「私域产权力」企业自我诊断:                               

  • 是否有线上线下全域的触点地图规划;

  • 是否建立统一归集的私域用户池;

  • 内容规划是否有社交传播力,并能承载营销功能;

  • 围绕触点布局是否已建立以用户为中心的服务团队;

  • 是否能基于关系迭代对用户精细化分群,并进行个性化触达;

  • 是否有持续自动化触达用户的能力,并能敏捷迭代触达内容。


#单客价值度


单客价值度是在运营「深度」,重点是促进更多用户的更多次复购。比较有效的手段是社群运营、DTC 运营、会员运营, 本质上这些都是在和用户之间反复建设「信任连接」。建立信任之后,能够销售的商品品类也会不断扩展,可以销售更多 符合品牌定位的更多关键品类。


其中,用户的重复购买率是单客价值度的体现之一,其关键点有两个:


关键点一:搭建精准营销闭环。 营销想要发挥效力,必须具备针对性。通过精准的营销触达,能及时、准确地将那些能够满足用户需求和潜在需求的商品或者服务,推送到他们面前,促成持续的消费转化,从而实现提高用户复购率的目的。


关键点二:社群运营 + 互动。 很多商家用户资源利用率低迷的根本原因之一是被动的营销姿态,商家只负责传递营销内容,而不主动运营,安静等用户自主反应。相比于利益关系, 建立在好友基础上的关系,更能够确保营销内容的精准触达,有更高的概率激活用户的增购、复购行为。


21.png


另外,单个用户全生命周期的总价值是单客价值度的另一个体现。用户的生命周期按照与品牌的关系迭代可 以分为:引入期、成长期、成熟期、休眠期和流失期五个阶段,每个阶段的用户都有各自的特点, 运营的策略和方式也有所区别。


  • 引入期:即将潜在用户转化为客户的运营初始环节,这个阶段商家要做的是尽可能多的与潜在用户建立联系,并通过更精准的「门槛足够低、诱惑足够大」的营销活动,促成潜在用户向客户转化。


  • 成长期:即客户与品牌之间逐渐亲密的「甜蜜期」,大部分客户会注册成为商家会员。这个阶段商家要做的是如何在控制营销成本的同时,留住客户,延长客户的生命周期。其中,会员营销和精准营销等更适合成长期的商家。


  • 成熟期:客户与商家直接达成一种「亲密无间」的关系,并由极大可能成为商家KOC。这个阶段商家需要做的是提升客户对品牌的感知,强化忠诚度,延长留存的时间。通常有两种方式,一是新产品,二是个性化的服务。


  • 休眠期:即停留在商家客户列表,但已不再活跃,不再复购的客户。这个阶段商家需要做的是唤醒休眠客户。通常来说,好的唤醒方式,是推送超出客户预期的大额优惠。


  • 流失期:指无法再被「唤醒」的休眠期客户,流失已成定局。但是在流失之前,商家可以设置流失预计前置环节,在客户滑入「流失期」之前做出反应,避免客户流失。


单个用户全生命周期我们通常用「LTV」来表示,它的计算方式是:


LTV=单个用户生命周期时长X单个用户的平均客单价X单个用户的年复购次数。


「单客价值度」企业自我诊断:

  • 是否有建立系统的用户分群标签体系;

  • 是否有建立完整的用户生命周期管理规划;

  • 是否有建立基于用户分群的自动化精准营销方案;

  • 是否有建立完整的用户忠诚度体系;

  • 是否注重对产品附加价值的打造和提升;

  • 是否有绘制基于营销场景规划的用户旅程地图;

  • 是否建立有效分层的社群运营体系。


#用户推荐度


用户推荐率需要更多用户愿意去做传播,甚至二次、 多次传播。有效的手段通常包括分销、优惠、裂变等, 他们共同的特点是跟用户之间建立「利益连接」,快速让更多人参与到销售和推广的过程中来。


其中,通过老用户带来新用户的能力是商家需要重点提升的,它有三个关键点:


关键点一:营销活动。通过营销的方式向用户提供 一定的福利(如多人拼团、砍价、内购等),从而激发用 户推荐的欲望。其优点是简单易行且成本较低。但这种 模式的缺点是缺乏指向性和针对性,用户的感知不强, 所以用户推荐能够创造的价值相对有限。这种极简模式 更适合于“刚起步,发展尚不稳定”的商家。


关键点二:口碑推荐。优质品牌形象的口口相传是Z有效的广告。「口碑推荐」 模式所需的成本虽然不高,但对商家自身 的水平有着严格要求,如果商家自身的基 础能力有限,那也没有施展的余地。根据 过往的经验,总结出了一套强化客户 内在产品认同,促进主动口碑传播的执行 流程。


关键点三:分销员。这里是指对品牌具有一定的认同感,并能从社交分享中获得一定的收益,从外部用户变成商家内部的「分销员」。值得注 意的是,用户归根结底还是消费者,并不具备专业的销售知识和能力,商 家要充分发挥自己的赋能作用,帮助“分销员”提升推荐和裂变的成功率。


另外,在关联领域对用户的影响力,也是提升用户推荐度的重要能力。它同样具备三个关键点:


关键点一:异业合作。异业合作对于 商家打破行业壁垒,在其他关联领域形成 自身影响力具备有效的推动作用。跨界合 作为产品带来的不仅是独特性,还有品牌 协同所带来的双重赋能,以及双倍的用户 流量。


22.png


关键点二:分销带货。利用成熟的分销 商或平台为自己的销售工作进行赋能。首先, 分销商作为在业内深耕已久的商家,在销售 上就具备天然的优势;其次,分销商承担了 销售工作,作为品牌方,只需要支付收益的 一部分作为佣金,相对于构建完整的营销体 系,前者显然更能节约成本;Z后,通过分 销商去销售自己的产品,没有其他品牌的参 与,可有效的降低其他因素对品牌效应的影 响,有助于商家在用户心中构建完整,统一 的品牌形象。


关键点三:孵化新品牌 IP。如果说异业 合作是打开关联领域大门的钥匙,分销带货 是强化品牌在关联领域影响力的基石,那么塑造新品牌 IP 就是进军关联领域的终点和新 起点。很多商家在经营过程中,会把相对成 熟的业务,通过建立分公司或子品牌的方式 独立出来。一方面是为了强化用户认知和自 身 IP 的影响力;另一方面也是为了给新业务 腾出空间,为之后的发展奠定基础。


「用户推荐率」企业自我诊断:

  • 是否建立了完整的员工及用户分销的成长、激励及赋能体系;

  • 是否有持续性的营销裂变活动;

  • 是否打造了超出预期的产品及服务体验以创造良好的口碑效应;

  • 是否开展与目标用户匹配的品牌进行异业合作;

  • 是否通过品牌调性匹配的分销商销售自己的产品;

  • 是否有建立新品牌 IP 以拓展业务。


标签

Z近浏览:

相关产品

相关新闻