发力私域月销200万，这家女装连锁如何借有赞破局新零售？

疫情一度加速了实体门店的线上化,实体企业纷纷转型线上：开商城、做直播。但在疫情缓和后，很多零售企业对线上的重视程度又再次降低。然而门店数字化是一个常态化、长期的过程，一切围绕消费者做生意，这其中需要方法论，更需要的是「一把手」的决心和投入程度。

小臣科技是国内最知名的⼥装零售连锁代理商之一，目前代理了12个女装品牌(臣禾、马天奴、玛克茜妮、奇威、有兰、采轩等)，线下拥有80家门店,主要覆盖江西、湖南和浙江等区域。

2020年3月份，由于疫情影响，线下门店闭店了2个月。为了保障公司正常运转，小臣科技快速启动了线上业务，基于有赞的系统支持，通过导购连接客户进行线上经营。在线下门店全部闭店的情况下，公司整体业绩并没有降低。

在疫情过后，小臣科技的线下门店经营已恢复正常，但有赞小程序商城的营收仍然可以稳定在每月200万元以上。

不仅如此，在学习了《有赞私域经济进化营》系列课程之后，小臣科技开始搭建品牌直播间，部分会员的客单价从1万快速提升到3万。就在日前⼩⾂科技创始人朱玉红做客有赞直播间，分享了其在新零售上的探索。

很多零售商在启动线上业务时，担心会影响线下生意，在⼩⾂科技创始人朱玉红看来：「线上和线下实际是一体化的,只是用户运营的场景不同，这需要重新看待线上和线下的业务关系，因此新零售业务是⼀把⼿⼯程，需要从上而下来推动。」

在线下门店，导购可以和客户面对面沟通，客户也可以深度体验服务，这是建立客户和品牌信任的关键场景。线上业务可以基于导购对客户的感知以及数据分析，对会员价值进行深度挖掘，也是会员全⽣命周期运营中的重要⼀环。

比如，在线下门店购买了服装的顾客,实际对可搭配服装的鞋子、饰品也有消费需求。受代理机制及店铺空间的限制,线下门店缺少这些品类。

此时可以通过线上商城丰富的货品种类满足顾客更多需求。此外，门店导购基于对顾客的了解和顾客信任感，可以对顾客提供更精准的商品推荐，引导顾客在线上商城进行增购。

建立以会员为中心的运营体系

在线上线下业务一体化的基础上，小臣科技通过有赞的会员系统,将会员全部搬到了线上，实现会员线上化，并且将旗下代理的12个女装品牌的会员体系都进行了打通，同时对客户进行标签分类，不同的客户需求、风格偏好、消费数据，形成了一个个细致的标签。

朱玉红介绍，在做好这三步后，小臣科技开始构建全新的，以会员为中心的运营体系：

• 沉淀会员数据，建立会员标签体系

通过积累客户的线上消费信息及导购对消费者的认知，小臣科技实现了会员数据的沉淀，进而分析客户的商品喜好以及价格偏好，建立细致的会员标签体系。

• 赋能线下导购，帮助导购提供更精准的服务

与此同时，小臣科技将线上数据反哺给线下导购，帮助导购更清楚的了解客户画像，以便推荐更合适的商品,提升导购销售业绩。

• 围绕会员需求，挖掘更多消费场景

围绕会员的消费特点，小臣科技也在不断挖掘潜在的消费场景。比如在中秋节等节假日之前，帮助客户设计高品质的送礼礼盒,并进行精准的商品推荐。

• 盘活沉睡会员，促成线上回购

在复购方面，小臣科技利用有赞的产品工具，实现对用户更好的触达，同时利用线上直播的购物形式，叠加相关优惠活动，唤醒了沉睡2年的会员。

• 会员分层运营

针对不同品牌及不同客群，小臣科技还会进行分层管理。对不同分层、不同阶段的顾客，制定相应的运营策略。

构建合作生态,盘活更多资源

作为代理了12个品牌的代理商的小臣科技也在尝试通过沟通合作生态来盘活更多资源。据朱玉红介绍，目前小臣科技已经从商品、会员、导购等多个维度切入，帮助品牌实现共赢。

• 构建线上和线下差异化的商品池

朱玉红认为，线上商城围绕会员消费需求，要构建「小百货」形态，而非只有单一的女装品类。通过线上及线下产品的差异化定位，避免直接冲突，同时满足顾客更多货品需求。有赞分销市场是目前线上货品的重要补充渠道之一，小臣科技团队会定期从中选择一些好的产品，结合客户需求进行快速上架。

• 多品牌共享会员流量

通过12个代理品牌的会员体系的打通，小臣科技实现了会员信息互通，与多品牌共享会员流量。比如顾客购买了A品牌，通过精准营销分析，可以推荐连带品牌B的商品，提升流量运用效率。

• 做好门店导购的利益分配及奖励机制

通过有赞销售员功能，小臣科技将会员和导购关系进行绑定。导购可以在下班时间可以继续带货，并且获得收益。

同时通过销售员排名的功能，在内部开展竞赛活动,激发导购的竞争意识。小臣科技的销售员项目起步并不算早，从今年6月份才开始推广。

目前线上商城已经成为导购增加收益的重要渠道，部分导购已达到线上单月10万的业绩，大大激励了门店导购的推广积极性。

发力创新业务，培养买手团队

在新业务的探索上，小臣科技正在公司内部推行「买手」项目制，根据用户风格划分为若干个组，每个小组围绕用户风格开发相应新商品。

朱玉红介绍，公司会给到每个小组一笔启动资金，每一个小组都是一个创业团队，只有当上一批商品卖出去，才能获得再次选品采购的资金。以此倒逼每一个创业团队敬畏客户，用心感受客户的实际需求，开发更具有优势的供应链。

私域经济的时代，已经到来。「私域经济」的运营成为每个品牌必须具备的能力，谁更能抓住商业本质，谁更能洞察、连接、触达和影响用户，谁就将拥有更具穿透性的竞争力。私域经济就是数字时代的新生产力。

2021年，有赞学堂重磅推出《私域经济进化营》课程，遍邀业内明星操盘手和研究者亲授，从「顶层设计」、「全域营销」、「私域运营」、「转化复购」、「热点工具」、「组织迭代」六个模块出发，资深教练全程陪跑，交付一套完整的私域实战方法论，帮助企业看懂私域、学会私域、做好私域。